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程广见老师曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、A m eric aA si a n sun see d s co .(中美合资)、光彩国际(民营);历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理;具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。
在这门课程中,他将结合自己20多年的销售及培训经验,为大家讲解四大客户类型的特征及其应对方法、收款圣经、销冠的左右脑练习等实战总结出的理论及方法等,让你在老师的提炼中成长进步!
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老师曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、A m eric aA si a n sun see d s co .(中美合资)、光彩国际(民营);历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理;具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。 在这门课程中,他将结合自己20多年的销售及培训经验,为大家讲解四大客户类型的特征及其应对方法、收款圣经、销冠的左右脑练习等实战总结出的理论及方法等,让你在老师的提炼中成长进步!
课程目录:第一讲 销售谈判总论 一.谈判是什么? 二.为什么学习谈判技巧? 三.销售谈判的流程 四.谈判前的几种实用心态调整技巧 五.4种谈判者的个性特点与应对 六.谈判中对于销售机会的判断与把握 第二讲 高阶层销售谈判技巧 一.如何创造双赢? 二.如何主导谈判?如何造势? 三.如何报价?如何让步? 四.如何松动对方立场 五.N种实用谈判策略 六.谈判中的人际关系把握 七.谈判环境营造的学问 第三讲 为什么一定要研究回款技巧 一.2009年经济危机中的新的利润增长点 二.中国目前的信用环境 三.信用策略与赊销战略:赊销?不赊销? 四.赊销的十大好处 五.赊销的弊端:我们是在给银行打工吗? 六.爱德华法则给我们的警示与思考 第四讲 谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款? 一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分? 二.收款人职责分解 三.分析与测试:收款人员的性格分析 四.案例分享:如何招聘收款人员 五.债务人的种类及个性分析 六.分组现场演练:如果你是债务人 第五讲 百战不殆的实用收款技巧 一.常见客户拖延借口及建议解决办法 二.客户拖延的征兆 三.角色演练:应对客户借口情景模拟 四.PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道” 五.视频:案例点评 六.标准收款流程 七.收款中的POWER法则 八.若干成功收款案例分析 第六讲 角色演练:收款过程综合练习 课程收获:1、提升销售人员签单成功的概率,为企业增加业绩; 2、掌握与难以应付及要求很高的客户成功交往的技能; 3、设计并实施有效的销售谈判流程,增加谈判成功几率; 4、掌握左右脑谈判技巧,解决谈判中的危机; 5、利用POWER法则,提高销售人员的收款技巧,帮助企业快速回款。 |
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